文献类型：期刊文献

中文题名：授权与销售绩效关系研究

作者：裴一蕾[1];薛万欣[1];陶秋燕[1];赵宗[1]

第一作者：裴一蕾

机构：[1]北京联合大学管理学院

第一机构：北京联合大学管理学院

年份：2013

期号：4

起止页码：28-30

中文期刊名：商业时代

外文期刊名：Commercial Times

收录：北大核心:【北大核心2011】；

基金：北京市哲学社会科学规划项目;项目号No.11JGB040;北京联合大学人才强校计划人才资助项目-青年博士资助项目;北京联合大学重点学科资助项目

语种：中文

中文关键词：网络成长;授权;销售绩效;现场接触质量;影响机制

摘要：在网络成长环境下,企业的成长和发展离不开顾客。企业销售人员如何把握与顾客接触的瞬间,提高自身的销售绩效至关重要。本文从授权视角研究企业销售人员销售绩效;构建了企业销售人员授权与销售绩效关系的结构模型;通过问卷调查,验证了理论假设。研究发现:上级主管授权行为对销售人员授权感知有正向的显著影响,销售人员授权感知对其现场接触质量有正向的显著影响,而销售人员现场接触质量对其销售绩效有正向的显著影响。研究结论初步揭示了企业销售人员授权与销售绩效之间的作用机理。